如何实现门店利益最大化，开一个美容店该如何经营店铺，达到利润最大化

很多美容院产品优质，技术服务也不错，为何利润一直上不去如何实现门店利益最大化？最大的原因是品项设计没做好。

大家好，我是DR美研博士，可以叫我DR.MAY，今天我们来聊聊品项设计怎么做。

开始品项设计主题之前先讲一个小故事。

有只小兔子去钓鱼，第一天钓鱼没有什么收获，第二天也是没有，第三天如往常一样没有收获，心情灰蒙蒙的小白兔准备回家了。当小白兔转过身的时候一条大鱼一跃而上，朝着小白兔的脑袋就是一尾巴，这条大鱼讲到:“兔子!你若是再敢拿胡萝卜来钓鱼!我和我的兄弟们绝对不会手下留情!”

很多的门店在品项设计的时候也会走入这个误区，自认为给了顾客我认为最好的东西，明明很用心的做好品项设计，可是顾客为什么没有感觉，为什么不买单？

先说说市面上常见的品项设计的黑洞：

第一：项目总数过多，有的门店甚至有上百个项目，门店的员工都记不了的，别奢望客人会记住。

第二：什么热门做什么，比如皮秒，难道越热门的就是客人越需要的吗？其次热门的项目大家都有，你怎么让顾客在你家门店买单？低价?还是优惠？

第三：品项层次不够导致了品项同质化，一个门店里面好几个项目都是补水，都是美白，客人傻傻分不清楚，只能挑选最便宜的。

这些问题说到底，是忽视了顾客的本质护肤需求，客人到店是为了护肤，而不是来追逐热门品项。

只有从顾客的需求出发来做品项设计，才能让门店的顾客都变成你的忠实用户。

美容院要做好品项设计，围绕三个关键点，它们分别是：皮肤专业、客户需求、门店收入。

今天就先说说从皮肤层次这个角度，如何做品项设计。

客户为什么到门店做护理，一方面要享受服务，另一方面还是要解决皮肤的问题。

针对不同的皮肤问题，要了解不同的问题出现在皮肤的层次不同，才可以更好地设计不同的品项服务客人。

皮肤从外到内分为三层，表皮层、真皮层、皮下组织，每个层次的深度不同，所需要的项目自然也就不同。

针对表皮层，一般出现的问题是肤色暗沉、痤疮、色斑、敏感等问题，在皮肤的表皮层可以设计清洁、基础补水、美白嫩肤这样的品项。

真皮层，常见的问题有皱纹、真皮色斑、红血丝、痤疮等，可以设计水光、深层色素、黄金微针、抗衰这样的品项，真皮层的品项对比表皮层，要来得更加深层、有效、持久。

皮下组织，处在皮肤的下方，常见皮肤问题有肥胖、淋巴结节、橘皮等，所以这一块可以设计淋巴排毒、减重、溶脂塑形这样的品项。

最后我把皮肤专业相关的品项归类做成一个表格：

下次我再讲从客户需求和门店收入如何做品项设计。

从商业的角度来说，任何商业利润最大化的路径无非都是销售业绩最大化，费用成本最低化，价格利润合理化的结果。但实际上，销售业绩最大化和费用成本最低化，价格利润合理化这三者之间其实是矛盾统一体。而且同一行业同一产品或者服务，在不同时期这三者之间的关系会发生很微妙的变化，这是因为，任何一种商业都不是独立的，他都是处于一种相对的竞争大环境之下，而且这种环境是不断变化和调整的，是一个动态的过程。这也是为什么很多企业没有办法及时解决好的最大问题，解决不好，就会出现亏损甚至倒闭，处理好了，你就可能盈利和加速发展。

抛开行业不说，实体店经营利润最大化其实也是以上三点的有机结合，但做实体店，有一部分是不受你控制的。诸如最大的成本：店面租金。这种硬性的最大的成本，恰好不由你控制，你只能被动接受，那么在三大块里你就失去了三分之一的可以努力的部分。在这一大块中，你能做的就是减少其它运营成本，诸如人力资源成本的有效控制，其它各项运营杂费的降低等。

再看看第二大块，合理的价格和利润空间，其实这一块你的决定权也不是很大，因为你面临这竞争，你的价格一定会受到竞争的影响。也就是说，你不可能按照你自己的利润需求去制定售价，而只能按照市场竞争状况去制定售价。售价一定，你的毛利空间也就基本上定了。在这一块，你能做的就是不断通过你的服务去提高你的产品的附加价值，这样才可以变相提高你的售价，提高你的毛利空间。所以，在第二大大块，如何提高你所售产品或者你店铺的附加价值是重点。

再看第三大块。销售业绩最大化。目前看上去这一块是唯一可以通过努力可能解决的最大一块。但这一块又存在一个问题，就是投入产出的问题。也就是销售费用最小化和销售业绩最大化的矛盾。如何解决？只能根据各自的资源和实际情况去摸索了。这个问题解决不好，即使你做到了销售业绩最大化，也有可能亏本。

总体来说，实体店经营，利润最大化的问题不是一个单一的问题，它涉及到很多方面。更不是单一降低价格就可以实现的。相反，在很多成本因素不可控的情况下，相对较高的附加价值(价格)才是实体店赚钱的根本。

以上分享。

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