如何找到客户的痛点和需求，如何寻找客户的痛点和需求

感谢悟空邀请如何找到客户的痛点和需求！

你说的就是流行的精准销售。这是违反自然规律的事情。我是不赞成的。你可能抓住了顾客一时的所谓痛点，让他买了你的产品，但你怎么知道他将来不后悔呢？你可能是一锤子买卖。

我最近就遇到了这种情况。我总是在一家电脑公司买东西。前些日子需要一个鼠标。我本来想买个好一点，我想买罗技鼠标，可他家可能是没有，他就推荐我买一款便宜的。他说没必要买那么贵的，太奢侈了。我想他可能也是为我考虑，就买了。结果回家发现和我的旧鼠标没啥区别，不点击一下就不动，，后来我又在他那里买了一个音箱，也是很便宜。但回家用着不理想。从此我下决心再也不去他家买东西了。

他可能以为我的痛点就是图便宜，但我只想要好用的。他就永远失去了我这个忠实的顾客。我最近又买了一套键盘和鼠标，罗技，无线的，用着特舒服。

真正的销售是替顾客着想，而不是精准打击他们的痛点。你可能赚了钱，但却失去了人心。最后还是孤家寡人一个，你卖给谁去？

我是银兰，谢谢邀请。

这个问题不太好回复，难度很大，个人能力范围内，我先说几点：

1、有些客户他的需求，你可以直接通过接触后“问”得到你想的答案（不要凭经验去猜），但是他说的需求，有些时候你是可以利用你的专业知识去说服他做“变动”。

比如他想采购A产品，结合他的实际情况，你与他分析了A产品的优劣势后，真诚推荐B产品其实更适合他...这个过程需要你的专业知识、洞察力，以及多站在客户角度来考虑问题。

2、客户已有固定供应商，你推荐的产品，他可采购，也可不采购。这种情况，做销售的你就急不得了，得慢慢做些谋划，最好是你通过一些方式快速和客户打成一片，此时客户可能会主动向你提出少量采购产品，接着一些市场验证后，采购量才会慢慢增加。

是不是你和客户关系好了后，客户就一定会采购你的产品呢？不是！这需要你去“推”，比如我前几天写的文章：顶级销售案例：两个茶叶商的故事，相信如果看过的你，应该知道如何去“推”了。

3、比如你是新设备，你要去推荐给客户，那你要“主动替客户找需求”，比如这个产品能给客户带来的3大好处，这里包含两个层面，一是公司层面，二是个人层面，公司层面能带来的好处，个人层面（升职、他的利益点）的好处，还有客户如果不采购这个设备，他有哪些损失，这些你都要提前准备好话术，需要你动脑琢磨。

你要记得：你每次去拜访客户，所讲的话，所引导提出的一些问题，都要经过你前期的准备，你不要去靠脑袋现场反应，这样交流你很容易被客户牵着鼻子走，而且说的话可能也牛头不对马嘴的，更别说交流的价值了。

以上，供你参考，这个问题的回复，我还会持续更新...

我是银兰，写销售技巧、话术文章，也著有《销售话术》《销售聊天话术》《销售养生聊天术》等专栏，你可以点我头像，进主页查看我文章。也谢谢关注我的头条号。

【玛维】观点：（以下内容全是干货）曾经作为一名销售人员，针对此问题浅谈个人观点。销售人员业绩既是生命，让客户成交最重要的一步就是挖需求，也就是所谓的痛点，找到痛点才能一针见血，才能顺利成交，但是想找敌人的短处是非常难的，到底该如何做呢，我认为，需要两步走，第一步要清楚销售全流程，清楚环节之间的因果关系，第二步才是了解大客户销售挖需求方法，第三步是成交。

销售全流程到底是什么任何方法和招式都是根据客户的心理活动来变化的，当你见到客户时，客户的心理变化到底是什么样的呢？让我们来分析一下，

第一个心理就是关注，好奇心比较重，你到底会带来什么东西。我想听听看。

第二个心理就是兴趣，希望你的产品能解决自己的问题，我想看看。

第三个心理就是欲望，我想要你的产品，你的产品我觉得不错，我想要。

第四个心理就是分析，你的产品到底是不是你说的那样，有没有那样好，我怀疑。

第五个心理就是行动，我认为你说的就是我想要的，我要买。

五个心理对应着五个销售流程，第一步开场白，第二部话天地，第三部挖需求，第四部介绍产品，第五步异议处理，第六步逼单/成交。一共五个部分，前三个部分基本是固定的，后三个可以重复，例如挖需求结束后就可以直接逼单，真是针对准意向客户。但是在灵活运用之前，一定学会五个部分。先掌握，再灵活。

销售流程相当于时间地图，知道了大致板块之后再选择自己该去何方，哪里不足补哪里。

挖需求的方法SPIN销售法指的是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。①SPIN法则，提到挖需求，必须到提到SPIN，就是好用，没有之一。也称之为万能法则。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．

美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。

②FABE法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

FABE的理论基础 客户心中的5个问题：

① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户

② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释

③ 那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？”

④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求

⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。

由于行业不同，产品不同，无法举例，我认为先学会走再学会跑，如何把法则变成自己的呢，第一步就是写话术，第二步根据话术去实践，可以电销，可以面销。然后在用PDCA法则进行总结。

【结语】

销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

销售虽然无门槛，但分好坏，好销售不断学习，业绩倍增。销售做好了，你的生活，你的沟通能力一定不会差，并且发展方向也非常多，大客户方向、市场方向、人力资源方向、培训师方向等等，发展面非常广，希望所有销售伙伴都能在自己销售的路上向中国销售第一人干嘉伟那样，做出自己想要的成绩，加油。

我是【玛维】，一名互联网职场培训人，如果你觉得我的回答有用，希望多多点赞，转发让更多的人看到！关注我，每天分享职场知识，谢谢。