销售员与客户有不同意见该咋办，销售人员，怎么区分好顾客和差顾客

销售必修课:找对您的潜在客户

首先销售员与客户有不同意见该咋办，我们必须明确什么是潜在客户，潜在客户有以下三条特征:

1.购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品,能从产品的消费中受益,或者能够为购买者解决某一方面的实际问题;

2.不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲望,也不管产品能给他或他们带来多么大的利益,他们必须具备购买该产品或服务的货币支付能力;

3.潜在顾客必须有购买权或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权

简单地说:

1.有购买意愿，

2.有购买能力，

3.有购买权力

只有同时满足这三点要求，才是我们的潜在客户！

第二步:一个成功的销售员必须懂得如何判断您接触的客户是否是潜在客户。

知识改变命运！让我来和大家分享一个工具迅速判断出是不是我们的潜在客户？用两个维度，三个层次和客户进行沟通，很快就可以判断出相对准确的结果！如下图所示:

1.诊断阶段:

1.1开放型第一问:请问您需要什么？（在确定对什么产品有购买意愿）

1.2控制型第二问:这几种产品，哪个是您感兴趣的？（寻找客户需求点）

1.3确认型第三问:您确定需要它吗？（确定购买意愿）

如下图所示:

2.探究阶段:

2.1开放型第一问:你对这个产品感兴趣的原因是什么？（评估购买意愿程度）

2.2控制型第二问:这几种产品的功能和价位，您更满意哪个？（评估购买能力）

2.3确认型第三问:您确定这个价格和功能是您需要的吗？（确定购买能力）

如下图所示:

运用这样的销售技巧，在销售实践中，用理性分析和感性感知，相信准确率是比较高的！

销售人员的“打开话题”，分为两大类：1、打开闲聊的话题；2、引导客户转入更有效销售话题的交流。（很多销售人员往往忽略第二类“打开话题”的问题。）老鬼从实战角度分享两类话题得以打开的思路、方法。

一、打开闲聊话题的思路与方法1、彻底放弃“不敢”主动发起闲聊的思想

很多销售人员面对不太熟悉的客户，因为前期和客户公对公的交流是主线，而且交流、沟通的场所往往是在“正式”场合。不熟悉+场合，两大因素导致了潜意识里面对“发起闲聊”有一种畏惧心理或者不好意思的感觉。总感觉太唐突、突兀、不合时宜。

因为刚刚接触时间不长，本来可以闲聊的素材、话题就不多，在加上双方心理上的陌生感、心理距离的跨度较大，造成打开话题很难。

对此，老鬼建议不用有此心理负担。一方面确实承认“万事开头难”，另一方面也应该谨记：任何事情总得有个开始！总得跨过这个门槛的！而且，在和客户见面一两次后，如果还只是“规规矩矩”的谈产品、服务、正事儿，会让对方感觉我们作为销售人员缺乏自信或者有点“无趣”。反而不利于我们与客户关系的拉近！

错过了时间点而不去发起闲聊，对自己是不利的！

因此，不敢两个字，反而会让自己陷入被动，让客户内心里不仅不会增加对我们的好感、好印象，还会导致客户的轻视、小视！——不仅不加分，还会给自己减分！！！

所以，无论自己会不会、敢不敢，都是要主动发起的！

2、发起闲聊的素材很多很多！只是我们原来没注意、没关注、没用心！

老鬼在上一篇问答（1月4日）《做销售每次见客户，聊完产品都不知道说什么，怎么办？》中，已经列举了无数种发起闲聊的素材、角度、方法，大家到老鬼空间里找那篇文章就好。

很多销售人员，在这个问题上，因为与客户沟通过程中紧张、被客户牵着鼻子走、疏于观察、懒得吸纳新知识/资讯等等，造成了自己没有闲聊话题。这很容易理解。

但方法有无数种！您看看那篇文章吧。这里不再重复。

二、引导客户打开更有效的销售问题的探讨、交流销售过程中，除了闲聊，还有一类“打开话题”，就是“更有利于促进销售工作推动的销售话题”。

与客户交流、沟通过程中，很多销售人员都是被客户抛出的话题、问题所主导。在回应、阐述、解释客户关心的问题、疑义、异议、刁难方面疲于奔命。

我们要清楚，客户主导、引导的话题，有些是有意义的、有些是“鸡毛蒜皮”的！而且，客户作为甲方，天壤的心里优势造成他们有时候是在带着销售人员“打太极”！他们不着急的！

老鬼举个例子，好让大家更为准确的理解“引入正题”的重要性：

从事连锁加盟店推广的销售人员，第一次和潜在客户通话。

潜在客户对于连锁加盟比较感兴趣，留下了联络方式。负责项目推广的销售人员给客户去电话介绍情况：

电话打通后，往往会遇到一些潜在客户询问加盟费用的情况。而且非常关心缴纳加盟费之后，总部能够给他提供哪些商品、服务的支持。甚至在给与的商品、服务支撑的数量、质量方面开始讨价还价！——这是众多从事连锁加盟项目推广销售人员遇到的真实情况。

此时，销售人员一定要清楚初次与此类潜在客户沟通的重点目标：

1、让客户深信此加盟项目在盈利方面的巨大潜力；

2、此加盟项目的安全性、稳定性、可持续发展性；

3、邀约客户前来参观、考察、深入沟通。

以上三点才是最重要的！并非客户所谈的加盟支持不重要，而是在初期首先要解决的不是这个问题！

当客户还没有对于盈利、安全性、稳定性、可持续发展等等有强烈的认同、信任时，客户所谈的内容，即使你解释的再清楚，效果也不大！

而且，初次电话沟通的时间一定不会太长，把时间都浪费在这些“非第一位”的内容上，会得不偿失的！

一定要清楚：付出加盟费之后，给多少货品、什么支持，这是第二位的！因为，如果这个项目的盈利能力、潜力不够大，给提供再多的货品、支持，又有什么意义呢？

因此，销售人员，一定要做话题的主动引导者！先让这些不了解我们项目的潜在客户深信此项目能够让他们挣钱！强化对方加盟的欲望！这才是根本！

不能被客户牵着鼻子走！主动引导话题，一步步的强化客户的信任、信心才行。

在这个供大于求的市场环境下，客户都是不着急的！而且还有很多行业，客户本身也是不专业的！顺着客户的话题、问题来沟通，只会大大降低沟通的效率！甚至产生反作用！

在礼貌性的回应客户的问题时，主动的提出针对性的话题，才能让客户进入我们的节奏、轨道。等着客户往有效的话题上走，太难！太慢了！

以上两点，都是“打开话题”这个问题的重要组成部分。供大家参考。

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