淘宝售前和售后的区别，售前、售中、售后三大难关，销售人员都能突破吗

术业有专攻淘宝售前和售后的区别，每个环节交给合适的人去做才对。实践中，三个难关交给销售人员去突破，销售人员做法无外乎三种：应付做，做不好，干脆不做了。分析原因，主要是人的时间和精力有限。我要分享的回答是“一套班子，三块牌子”基本可以突破难关。

1、什么是一套班子？

一个企业的销售工作，主要是商品交易。围绕交易，因为竞争，产生了很多的附加服务。交易+附加服务就形成了一个任务体系，需要一个班子来一起承担责任。

一个班子的主要成员：管理，销售，售后攻城狮，行政，财务。

这个班子成员，共同承担企业经营的责任。这是高效率的开始，虽然会有很多摩擦产生，但是问题不大。

2、什么是三块牌子？

售前，售中，售后是三块牌子，三块牌子的意思也就是三个责任。

责任的划分决定了经营上你是否具备掌控力。具体怎么做？

把目标分解到日，周，月这才叫掌控力，也叫做目标三级分解。

举个例子：一家装修企业，每个月任务需要做到50万才能盈亏平衡，保持一定的区域市场份额。 那么50万销售额如何分解？

首先就可以分为售前，中，后三个部分。每个部分需要继续拆解为一个关键任务。比如售前主要是开发新客户数量，售中主要是客户签约数量，售后是客户转介绍数量。

其次，关键任务继续分解。

开发新客户分为预热，铺垫，挖掘到店三个二级任务。那么其中预热是非常关键的，可以说，没有预热就没有成交。在预热二级任务上，要形成严格过程监督和考核。

客户签约任务分为解答，激发，签约付款三个二级任务。那么激发是其中最关键的一步。解答清楚，消除客户疑惑也很重要。但是签约是基于交易，如何提供灵活的支付优惠才是激发。比如分期付款，货到全款，全预定款的优惠条件要不一样。同样是全款，支付时间是当天，当月，下个月，优惠又不一样。同样是优惠，享受的增值服务还不一样，比如客户进入高端客户交流圈子，扩大人脉。所以要在激发环节，形成严格过程监督和考核。

售后客户转介绍任务分为服务，要求，转介绍。那么要求客户是其中最关键一步。服务是你就该做的，不能成为转介绍的理由。如何跟客户提出要求转介绍？比如服务前，中，后都可以，关键是要向客户要求，不要求，十个有十个不会主动转介绍。问题无外乎是三大类。介绍不想出面，不愿意因为有优惠而介绍，没有可以介绍的。售后人员都要提前做好应对并且完整执行。

提示：简单总结一下。三块牌子的责任体系就是“预热，支付优惠，转介绍要求”共同组成，严格监督执行，规定完成时间，基本掌控力就出来了。

能力强的企业，可以根据这三个二级任务继续挖掘下去，形成三级深度掌控。竞争优势基本会在第三级上爆发出高绩效。

比如二级任务预热。要定区域，定线路，定预热目标人群，定时间，定预热方式。其中预热方式是最为关键的。预热的本质，就是让客户对你熟悉起来，熟悉了，也就不会排斥你了，方便你进行下一步工作。

一般名片，宣传单页，钥匙扣小礼品，免费的附加利益组合，配合广告，联合相关合作单位，结合当地热点事件，组合起来就是最佳预热方式。反正是集中资源，让客户对你有个印象，这个印象就是知道你是谁，干什么的，有什么特点，这就是预热成功。（大家可以参照双十一的预热方式，此处篇幅有限，不再详述，有兴趣可以留言互动。）

3、执行中要注意的两个情况。

注意日报告的采集。

不管多晚多累，都要及时拿到报告。日报告中显示二级任务的执行过程。方便监督。不准多，也不准少，还不准隐瞒不报。这就是掌控力。你不搞死他，他就要拖死你。

注意思想工作的关怀。

一套班子三块牌子，肯定会有摩擦，但是任务完成了，这些摩擦都不算太重要。

关怀上多注意思想工作，而不是技能，知识的提升。比如我累了，我想家了，我觉得我做的太多了等。吃一顿饭，不行就吃两顿饭。

以上回答，欢迎批评指正。