300万医药代表将消失，经济日报刊文：医药不需要“代表”，如何看待医药代表的存在？

我老婆就是国内著名高端医药公司的财务，医药代表的个人收入和营销费用高得令人咋舌，一个医药销售一个月报销的营销费用高达几十万，很多发票一看就是非正常费用，说它们是吸血鬼一点不为过。中国有300万医药代表，大家可以算算她们自己或帮别人间接吞了老百姓和社保基金多少钱。医药代表行业到底有多黑300万医药代表将消失，经济日报刊文：医药不需要“代表”？

医药代表营销费用有多惊人医药公司的成本主要2块：一块是研发成本，一块是营销费用。

研发成本。这个大家都明白，医药的研发成本确实高，人才、设备、材料、临床实验……很多设备和材料要进口，每个环节都是高成本，所以研发成本高是可以理解的。营销成本。直白点说，就是医药代表对医院、药店的公关费用。可以说，在国内市场，医药公司的营销费用比研发成本还高，现在市场上所有的药品，病人支付的药费至少一半耗在营销环节。这些费用最终都去了哪里？一部分医药代表通过报销手段进了自己腰包，一部分通过各种渠道给了公关对象。因此，降低药品营销费用，是医疗减负的关键！

医药代表模式破坏医疗平衡医药代表是个不折不扣的内卷职业，表面上“卷”的是企业，最终被”卷”的还是全体老百姓，而且是无差别的。

抬高采购价格。药品是有专利有效期的，医药公司必须在有效期内把所有成本收回来并实现盈利，对于企业来说，这是无可厚非的。所以，无论社保基金如何谈判，最新最好的药品，最终价格在很长时间内仍然会维持在较高的水平。这种无奈，很大程度是因为药品进入市场的成本太高，这种成本会全部由病人来买单。病人过度用药。在药品采购上，很多医院实行双线评价，对于医药公司，考核单项药品的出货量；对于医生，考核所有药品的开药量。因此，对于医生来说，开谁的药都是开药，对自己的绩效是一样的，对于医药公司来说，医生多开自己的药，自己的药中标的概率更高。然后，医药代表的公关对象就成了医生，而不是医院，有的医生与医药公司有长期的合作关系，门诊时给病人过度用药，给病人增加不必要的生理、心理和经济负担。透支社保基金。医药代表的公关营销造成高价药品和过量用药，严重透支国家社保基金，使社保管理面临巨大压力，这种压力最终会传到至企业用工成本、家庭生育计划、社会福利待遇、保险行业发展……甚至资本市场。如果说房地产中介是个蛀虫职业，那么医药代表就是一个吸血职业。区别是，房产中介抬的是必需品，是公开的；医药代表吸的是救命血，是隐蔽的。

如何破解高价医药问题从供应链角度看，降低药品价格，除了压降医药公司利润空间外，目前最有效的手段就是切掉医药营销成本。

禁止医院直接采购。对于公立医院，完全可以取消医院的自主采购权，改成官方直接采购。建立药品直营平台。医药代表的作用是建立供应关系，这一点，完全可以通过几种采购平台来取代，公司申报价格、竞价评分、竞标结果全部公示，让医药公司明白“竞标失败”的原因，也让公众看到竞标的过程。优化药品评价机制。药品采购不能将医院评价作为唯一评分依据，也不能仅凭出单量和销售额作为主要评分依据，要引入病人评价、治愈率、事故率……无论是自费购药还是社保报销，公众都是药品采购的最终甲方，医药公司是乙方，而医院只是负责“施工”的丙方，甲方对采购有决定权，而实际这个权利却给了丙方，岂有此理。现在，是时候把这个权利还给甲方了！

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伴随上世纪80年代外资医药企业在中国陆续投资建厂，医药代表开始在中国大陆涌现。

引入医药代表最早的外资药企业就是西安杨森。当时医药代表主要承担两大职责：首先，从循证医学角度向医生群体介绍药物功效，使用方法，并及时上报药物不良反应；再有，在医药市场终端赢得竞争优势，促进医生更多处方公司药物，提高销售和扩大产品市场占有率。

在上世纪80、90年代，医药代表招聘门槛很高：绝大多数的医药代表都来自于有经验的临床医生和药师。从各大城市三甲医院跳槽加入医药代表队伍的医生或药师比比皆是。

当时大批医药精英加入医药代表有三方面原因：首先，一旦加入外资制药企业，将接受严格的职业培训，包括全新的医学药学知识，学习与医生沟通技巧，锻炼学术幻灯片演讲等，他们的职业技能得到了极大拓展。第二，加入外企收入将从做医生的几百元，增加到数千元。月薪几乎相当于医生半年或一年的薪水，自然吸引大批人员加入。最后，在上世纪90年代医院药品销售竞争相对有限，客户的需求和欲望相对容易满足，外部环境没有更多政策限制等，都使得医药代表的生存环境相对宽松。

客观上讲，中国医药代表所经历的30年，是中国医疗领域药物治疗观念、医药管理和医药工业长足发展的30年。中国医生药物治疗观念和患者用药观念深受医药代表的影响：高血压患者平稳降压，降低心脑血管事件发生的观念；ED疾病概念的建立和男科的发展；肿瘤靶向治疗观念的树立；精神抑郁概念和治疗标准的建立；抗生素合理应用原则和指南的传播等；几乎各个领域医生治疗和用药观念的建立都与医药代表30年医药信息的广泛传播息息相关。

弹指30年过去，中国医药代表状况发生了翻天覆地的变化：

1. 规模扩大：医药代表规模已经由最初全国不足万人迅猛发展到现在300万人；而且部分企业随着新产品不断推出和新市场不断拓展，仍在不断扩招医药代表。

2. 年龄前移：不但外资企业大量扩招医药代表，国内医药企业近年不断崛起，医药代表招聘更加迅猛。巨大的用人缺口导致医药代表招聘门槛不断降低，目前几乎不可能从医院的医生招聘到医药代表。现阶段医药代表大多来自于刚刚毕业的医学或药学专业的学生，与以往医药代表相比年龄大大减小，几乎没有临床经验，同时大多社会经验缺乏。

3. 专业多元：同样由于医药代表需求数量的极具增加，医药专业的学生已经满足不了各大企业招聘的需求，同时实践证明，不少来自于生物、旅游、英语、酒店管理等非医药专业的学生加入医药代表队伍后，不乏销售精英涌现。目前非医药专业背景的代表人数仍占相当大的比例。曾经结识过一个学造船焊接专业的朋友在医药销售领域同样成为精英。

4. 流动加快：目前医药代表职业流动率明显加快，在一家公司的司龄总体大大缩短。一年流失率在20%，三年流失率50%甚至更高，已经实属正常。造成医药代表流动加快，司龄缩短的原因概括起来：1）现在求职者普遍缺少生存危机，甚至不少家境优越者并不急于找工作；2）寻找工作不再是为了生存，更是追求个人兴趣和自我价值，一旦不能满足，就会反过来把企业炒掉；3）年轻求职者缺少职业规划教育，不知道如何规划自己的职业生涯；4）部分员工不善于处理与上级、同事、客户、环境之间的关系，不能适应工作环境；5）他们面临的环境竞争更加激烈，外部政策对行业的约束更加明显。基于上述因素，一旦不适应首选的反应不是调整自我，而是选择离开，寻找新的生存空间。

5. 思想活跃：95后已经是企业入职医药代表的主流。这些年轻人在其成长阶段接受了大量的信息和新思潮的影响，普遍头脑灵活，对新事物接受和掌握迅速。如果善于引导，会激发和培养出一批创新人才。

6. 供需错位：一方面来自客户医学专业人士的需求更加专业，另一方面新入职者阅历和经验不足，无法有效为客户提供专业增值服务之间的矛盾越显突出。如何培养大批的年轻医药代表迅速掌握药品、疾病、行业知识以胜任职业要求是各大企业面临的新挑战。

未来医药代表职业发展趋势到底怎样？行业前景到底有如何？这是每个医药代表，包括医药企业都十分关心的问题。基于对医药行业未来和国家医疗政策的分析，参考国外医药代表职业现状，我们初步认为：

未来医药代表职业将呈现如下八大趋势：

1. 规模先增后减：美国医药代表在上世纪九十年代，甚至在二十一世纪初都具有很大规模。但近十年数量锐减，取而代之的是负责商业医疗保险的销售代表不断增加，与医院医生沟通的代表则主要负责有关产品、技术和信息传播。提供一般性服务的医药代表人数大大减少，而提供更高层次咨询服务的医药代表是未来发展趋势。

2. 职能多维延伸：未来医药代表职业一定会向更多纬度延伸：医生治疗技术指导、患者全方位管理、商业医疗保险指导、医疗数据分析、 社区健康教育、零售终端管理、民营医院指导、远程医疗服务等领域的医药代表将不断涌现全面开花。

3. 业务转向咨询：企业和医药代表实现销售的根本目标不会变化，但在日常活动中销售的色彩将会淡化，取而代之的是对客户（医生）的咨询服务将成为医药代表的主要活动。拜访前洞察客户需求设计有针对性的解决方案；拜访中呈现解决方案的特点和优势，展示解决方案对客户的好处，最终说服客户接受解决方案；拜访后分析并优化为客户的解决方案，将是未来医药代表的主要工作内容。

医药代表将为客户更多提供：产品知识传递，治疗技术指导，患者全程管理，甚至客户与患者关系管理，针对医生的心理咨询等多维度的高端服务。

4. 销售模式升级：多产品联合销售、项目化销售、团队合作立体销售、多渠道营销模式不断涌现并成为常态。单兵作战的一对一客户拜访仍会存在，但会成为客户服务项目中的一个有机组成部分。所有的单一活动都是在项目化运作的基础上进行。所有的人员都有自己在整体项目下的独特活动，并有清晰的定位。

销售已经是一个团队甚至公司更高层次的活动，并且有清晰目标、有环境分析、有策略设计、有组织分工，分阶段步骤、有资源优化！

5. 行为全面合规：人口老龄化将对医疗出现井喷需求，国家医保负担不断加重，因此药品降价、减少流通环节和削减营销费用是大势所趋。对销售人员行为不断规范，医药销售全面合规将是对全行业的必然要求。

企业和个人越早认识、越早调整，越早适应，就越会在未来有更好的生存和发展。

6. 职业管理规范：医药代表的入职门槛将越来越高，会有专业和学历的基本要求，在此基础上会有严格的入职资格考试，会有专门机构负责职业注册和管理。

7. 收入两极分化：凡是能为客户提供咨询增值服务，并掌握新技术者将成为未来医药代表中的高收入人群；而为客户提供普通服务的医药代表未来收入增长将会变得缓慢，未来或许只能获得维持生存的基本收入。要想赢得更高收入必须不断学习提高核心竞争力。

8. 学习销售融合: 对医药代表学习能力的更高要求源自两个方面，为适应外部环境的快速变化需要不断学习；因新工具新技术的不断更新要求不断学习。外部环境变化如，药物一致性评价对未来药物销售的影响，必须不断深入学习和研究；新工具应用如大数据分析工具和数据洞察能力的提升对于新销售势在必行。如果做不到这两点，医药代表的职业生涯将会大大缩短，甚至面临淘汰。

在瞬息万变的大环境下产品销售要想成功，个人必须成为学习个体，团队必须成为学习团队，企业必须成为学习组织。

销售活动已经越来越演变为一种学习活动：研读产品特点、归纳产品优势、定位产品卖点；洞察客户需求、设计解决方案、呈现并说服客户等一些列活动既是销售活动也是学习活动，学习与销售的界限变得越来越模糊，变得越来越融合。

如果你就是一名医药代表，希望上述的八个趋势对你有所启发。未来职业无论如何变化，有一点一定不变：那就是有准备并主动应变者会成为最终职业赢家