客户经理如何营销客户，销售到销冠——客户经理通关训练（销售必读）

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为什么要设计客户经理这个角色客户经理如何营销客户？

1、解决店面产值稳定增长问题

店面产值为什么会起伏不定，根本的原因在于我们现在签单不依赖与系统而是依赖设计师个人，个人的状态与价值观直接影响了签单；客户经理岗位的核心就是服务客户，跟进单源，提升效率，精细化流程与管理；

2、解决销售端客户满意度问题

我们说，企业之间的核心竞争力之一就是服务，差异化、定制服务是签单的必备前提。服务的核心责任人就是客户经理，无论是客户区分还是现场服务、离店跟进都离不开客户经理的岗位价值。

3、构建系统销售力离不开客户经理这个岗位

店面的系统有三大系统组成，销售系统、服务系统、管理系统（销售管理和团队管理），三大系统的运转，无论是横向管理还是纵向跟单服务，都离不开客户经理的有效跟进。

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客户经理通关训练——理念关

大家好 欢迎进入大易云学。今天我们来讲一讲客户经理这个岗位。

在家装这个行业里面，有两个岗位是很重要的，但是却很少有单位把这两个岗位用好。其中的一个岗位就是在前端店面销售过程当中的“客户经理”这个角色；第二个就是在整个施工当中的“监理”这个角色。我认为这两个角色在家装行业里面基本没有运用得当，所以，有些公司咨询我：客户经理招不上来、没有合适的客户经理、很多人没干过客户经理等问题。

我想问一下，你招店长的话一定要招懂设计的店长吗？也就是说设计部经理或者是店面经理，一定要懂设计吗？答案是不一定！原因很简单：店面经理、设计部经理最基本的素质要求是什么？就是懂销售、管理。

也就是说，只要他以前做过销售，带过销售队伍，那就能胜任这个岗位。因为这个岗位要求的就是销售、管理的职能，至于他懂不懂设计真的不重要。同样作为客户经理来讲，他有没有干过这一行或从事过这一行业，根本不重要。

那重要的是什么？我认为重要的是，他有没有这种思维？有没有这样的价值观？他以前是否从事过销售？是否做过服务？如果这些具备，那就是一个很称职的客户经理。对于他是否从事过装饰行业，一点关系都没有。甚至从某种程度上来讲，我更加愿意引入一些其它行业的，非我们这行业的人。

道理很简单，假如一个业务员，他在这个行业干了八年，但他依旧是个业务员，我想问一下，这样的员工你敢要吗？所以说把这个观念先破除掉。我们要找到一个核心，客服经理就是需要两点素质：

第一 做过销售

第二 懂得服务

如果这两点很清晰，那么就是一个非常称职的客户经理，同时你要注意，我们不要把接待、端茶、倒水等前台的任务当作是客服经理，那样的话你就太小看客户经理了。虽然客服经理可能要做这些工作，但绝对不限于这一点事情。

一个好的客户经理，他可以让你的设计师卖得更好，他可以让公司卖得更好，他可以让设计师谈单、签单效率更高，他可以让你的整个客户资源跟进的更到位。所以说客户经理就是整个公司店面平台的门面，在这一点大家务必要高度的重视一下。

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销售常见的观点一

我在想客服经理，既然具有销售的功能和服务的功能，我说的是不一定要在这个行业的人的原理是什么？很简单，第一个我们想一下优秀的销售人员，他们是不是从销售角度出发？

卖什么产品其实性质都是一样的。你不能说我出生就是卖保险的、我天生就是卖车的，没这一说法。因为销售他本身来讲跟什么产品没有关系，跟什么服务没关系。他销售是什么？他整套的逻辑，他的销售思维，他的整个销售的技术策略，其实跟产品没有关系。

无非是上一次我卖的是房子，现在我卖的是装修，所以优秀的销售人员卖什么东西都是一样。也就是说你做销售优不优秀跟你卖什么产品没有关系。那跟什么有关？跟你怎么卖有关联，这是第一个观点。

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销售常见的观点二

第二个观点，销售我们第一步卖的是什么？是思想，要把这个统一一下。也就是说，我们销售第一步是把我们的想法、我们的思想卖给客户。从销售本意来讲的话，它也是指把我们的思想和价值观卖给客户，让客户把钱交给我们，所以它是一个拿思想换钱的过程。

也就是说销售实际上它的核心是经营人，当然这个人指的是客户，这个人的价值观对于客户来讲非常重要，所以说价值观对人是最重要的事情。

但是价值观的排序对客户又是最重要的事情，也就是说，我们卖的思想其实主要要解决两个问题：

第一 我们的价值观对客户是不是接受

第二 客户的价值观，能不能把价值观的排序找出来

比如客户要装修，那么他肯定有一个价值观的排序：可能我最重要关注的是价格，我第二个排序是什么？最重要关注的是质量？我第三个关注的是什么？可能关注的是工期，就是这个时间。那么第四个重要的什么？可能关注的是品牌。你发现这些价值观是有序的，如果这个顺序能够找出来，那么你就可以进行这个客户的价值观排序了。

因为每一个客户的排序是不一样的，这就好比一个女生找对象一样。有些女生找对象，第一条是要有钱，不是有句话吗：我宁愿坐在宝马车里哭，我也不愿意坐在自行车上笑嘛。那么她把价值观进行排序，第一要素是什么？是钱；其次她认为是人，这个人的长相要长的很帅，然后这个身高要很高；第三是这个人他有一定的能力，有责任心等等。

实际上作为一个女生找对象，她会有这些价值观排序，而且每个女生排序可能会有所不一样。那么每一个客户的价值观排序一样吗？肯定也是不一样的，所以说我们一定要树立一个正确的观念。我做销售就是把我的思想和价值观怎么样卖给客户，同时我们要找到客户的思想和价值观的排序，如果能把这个搞清楚，那么你跟客户自然就能达成共鸣。

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销售常见的观点三

跟产品有关吗？我告诉你产品只是个载体而已。那么第三个观点我们需要清晰一下，销售本质上是卖产品还是卖自己？当然是卖自己！也就是说，销售本质上一定要把自己先卖出去，说到通俗一点，我们每一个销售人员都具有三个代表的意义：第一个代表的是这个产品；第二个代表的是这个公司；第三个我们代表的是真正的自己。

你有三个代表：代表产品、代表公司、代表你自己，那么你要把你自己卖出去，你发现公司和产品就跟着会被你卖出去了。所以从这个角度来理解，就是我们把卖自己最后转化成了客户对我的认可，而不是先对产品的认可。

所以客户对我的认可，认可的是什么？认可我的思想，认可我的价值观，认可我的能力，那么进而就会认可我的产品和服务。所以这个观念各位一定要牢记于心。

我发现我们很多企业着装不规范、话术不规范。那你想想他整个人的职业形象、职业语言都没有卖出去的话，作为客户来讲，他又怎么可能会认可你的产品？有句话叫爱屋及乌，其实某种程度来讲也是这个道理。这是第三个观点，我们一定要把它树立起来的。

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销售常见的观点四

第四个观点：目标不同但是目的一样。就是我们做销售的人，每一次的目标可能不一样，但是我们目的是相同的。目的是什么？就是要签单、收钱、收款。但目标为什么不一样呢？

因为目标是给客户的，是站在客户的角度解决目标问题。目的是站在我的角度，去解决挣钱的问题。如果我们只考虑自己的目的挣钱，还不考虑客户的目标是否实现，那么你是很难实现你的目的的。

所以我们经常说销售谈判过程当中，如果一开始就是买卖关系，也就是说买和卖分的很清楚，那么这个销售是很难成功的，所以我们就把它转化成了销售是什么，是帮助客户达成客户首要的目标，从而达成我们自己的目的，这就是销售。

你看我们卖设计，我们的目的是要收设计费。但是客户凭什么交设计费？给别人交一百，给你要交三百。给别人交五百，给另一家又要一千设计费，凭什么？首先你就要把你的设计的目标搞清楚，这个目标是关于客户的，是利他的而不是专门利己的。

那我们的设计目标是什么？是要给客户解决一个目标。什么目标？整体解决方案要出来，也就是说设计的目标，就是给客户要提供一个让客户认可的整体解决方案。如果把这个目标实现了，设计费客户才有可能会按照多大的要求、多高的档次给到你。因为整体解决方案所带来的价值，是决定我给你的设计费的价值体现。

同样，客户来装修的目标是什么呢？装修的目标是给客户带来性价比高的居住空间，这个性价比高的居住空间，是客户找我们装修的一个目的。也就是说站在客户的角度，他要找我们买一个性价比高的居住空间，所以从卖方的角度，客户的目的就是我们的设计的目标。把这个目标实现了，客户才可能把装修的钱付完。这就告诉我们，销售人员、服务人员一定要把目的、目标区分清晰。

目的是站在卖方的立场，我来设计我要达到的目标。但是目标是什么？是站在客户的角度，他要买走的是什么东西。如果实现了客户的目标，那我们的目的就实现了。

所以这个东西需要把它稍微的做一下区分，这么一区分你就发现了，客户装修他要买一个性价比高的居住空间。那我能不能设计n多个达成它的要素，只要客户认可了，那客户就接下来就会谈交多少钱给我了。这样一来就很清晰了，所以我们一定要务必把这个事情重视起来。

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销售常见的观点五

第五个观念，销售不是给客户卖东西，而是帮助客户怎么样去买东西。因为目标和目的不一样，区分开来了。我们重点关注的是目标，怎么实现客户的目标，那么接下来我们就要学会站位，站在客户的角度不要再是卖东西了，而是帮助客户怎么样去买这些东西。那么这个观念直接导致的结果，就是我们整个公司、店面、展厅变成了卖场还是买场呢？

站在卖方的角度，我觉得我们是卖场。如果站在客服经理的角度，他帮助客户来买，那么他就是买场。这个是有区别的，所以他会告诉客户怎么样省钱，应该选什么样的产品是目前口碑比较好的，哪一款砖呢是性价比极高的，怎么样去选材才是最省钱的。这才是站在客户的角度，帮客户一起去买，这才是最重要的。

如果这个点没有理解清晰的话，你就一直会站在一个推销的角度去做事情，我们的产品好，我们公司怎么样，其实客户真的信吗？我想你是知道的。